自从2013年国际金价大跌，“中国大妈”迅速入市抄底，保险新闻数据显示，她们以平均每盎司1300美元左右的价格大概买走了300吨黄金，300吨黄金是个什么要概念。世界黄金协会数据显示，截止到今年7月，中国黄金储量是1948吨。也就是说，放到今天，中国大妈手里相当于持有全中国15%的黄金。这一惊人举动让全世界认识了一个特殊投资群体“中国大妈”。

一看到“中国大妈”这个词，每个人脑中都会出现一个精于算计、外表粗糙、目光短潜、一生致力于锅台与灶台的油腻妇人形象。但是中国没有想象的那么老，了解一下她们的成长史，年龄定位在60后前后，是第一代接受高等教育享受改革开放红利的人群。经过60年的漫长岁月，60后基本完成了财富积累，目前生活比较舒适，危机感明显不像80后与90后那么多。

她们在意的是子女90后的生活，因此致力于给孩子攒钱购房，虽渴望子孙满堂，却对子女生活方式的稳定性比较没有信心。因此60后群体对自身健康情况及子女的单方面财产继承很感兴趣。笔者建议理财经理可以根据自己与客户的熟悉程度，逐一推敲客户痛点，适时、审时的与客户进行产品的渗透与追踪。

一、重疾险——say no

“中国大妈”年龄在51周岁与60周岁之间，重疾险就不要给客户配置了。受年龄影响，可选择产品较少，同时这个年龄投保重疾险，保额偏低，保费偏高。大部分保险产品保额只能做到10万，如果按照10年缴纳的话，每年至少需要缴纳大概5000元左右的保费。有些产品保障终身，保额10万，分5年交的话，每年都需要10000多的保费。有些重疾险产品甚至会出现保费倒挂的现象，所以年龄在50以上老人买重疾险就不太划算了。基于我们的专业程度，重疾险的利弊要与客户沟通清楚，以防日后客户真的在实际生活中遇到什么问题，会将矛盾转移到理财经理身上。

二、百万医疗险——维护客户的工具

所谓百万医疗，是被保险人生病住院，产生的医疗费用在社保报销后，超过免赔付的部分，可以按比例通过保险公司报销，最高报销100%。保险资讯认为，百万医疗主要有以下几个特点：

首先，百万医疗产品的续保有着严格的限制，无法做到“保证续保”，投保需要重新告知。银保监针对短期健康保险业务是有下发通知征求意见稿的(下简称《通知(征求意见稿)》)，具体的方向为以下几个方面，未来的一些规则会发生变化：

明确保证续保的条件，不允许通过暧昧/错误的语言进行误导销售;一年期医疗保险续保需要重新投保，重新告知，不存在保证续保可行;如果一年期医疗保险产品停售，需要提前披露并给予转保的选择;如果退保，保险公司不得征收手续费。

如果是保证续保的医疗险，可以适当的调整保费，不得强制捆绑销售，要披露赔付率,虽然字里行间能够看到监管部门保护消费者的决心，但是这个《通知(征求意见稿)》也意味着未来百万医疗的续保不那么容易了，很大概率是需要续保的时候重新告知的。一年一审核，停售概率高。如果该保险产品赔穿了，保险公司可以通过停售或者加费来调节自己的盈亏点。

其次，百万医疗的免赔额是无法计入医保的报销金额，报销只适用于内地公立医院普通部的住院治疗，绝大部分不适用于特需/国际部/昂贵医院;无法享受更好的医疗资源，只适合过渡保障。

目前大部分的百万医疗只保障公立医院的普通病房，这部分的索赔金额一大部分是可以医保报销的，不能报销的，百万医疗才会介入(还需要扣去1～2万的免赔额，免赔额不计入医保报销的金额)，所以保险公司实际报销的金额是比较可控的。这样一来各种限制下，实际出险概率不高。根据大数法则，保险公司确实也可以将风险控制在一定程度，事实上百万医疗理赔的概率不会特别高。

同时既往症的概念，医疗险头号拒赔的大杀器——既往症:保单缮发日期前已经存在和知道的疾病或者症状都算是既往症。而针对既往症，保险公司是免责的。

如果从这个角度出发，投保前客户已经查出的一些健康异常，比如乳腺增生或结节，甲状腺结节，甲状腺弥漫性病变，囊肿息肉都可以算作是既往症的类别而被保险公司免责，保险公司也不会承担理赔责任，这个也是之后容易有纠纷的地方，所以投保百万医疗一定要注意健康告知，涉及到既往症，保费就会调高，实际生活中如果严格的执行如实告知，很多消费者是无法购买百万医疗的。这意味着很多小问题会成为既往症，也意味着客户可能因为1～2次理赔，而无法成功续保。

最重要的是，保险公司言之有理，就可以停售相关的百万医疗，这个条款对消费者来说真的是有些无奈。

综合上述保险行业新闻的思考，新规则施行以后，百万医疗的购买更是要慎重。而理财经理做为专业人员更要提示客户，即便购买也要考虑到健康告知和续保的问题，同时另外也需要明确自己的需求到底是什么?是为了简单的过渡，还是想要享受更好的医疗资源。真正从这些方面与客户达成一致之后，才从保费和保额等综合考虑，为客户配置。

医疗险从银行代理的情况来看不是很多，但是作为理财经理一定要懂，并从家庭保险的配置上来看让客户认识到是不可缺少的。但是针对60后的阿姨们，如果认识上去了，但是保费倒挂，也得让客户明白，为什么不能做了，如果当初……那么就珍惜现在还能做的保障。医疗险的销售开展与客户沟通是十分繁锁的，而且保费一般不会太多，从行里的考核来说即费时，还不出业绩，但是却是体现理财经理专业程度与温度的维护过程，如果可以，尽力为之。

三、防癌险——单一却重要

防癌险，是指针对恶性肿瘤疾病的保险，是以癌症的发生和确诊为给付条件的保险产品，也是属于健康险。根据赔付方式的不同，可分为给付型和报销型，其中给付型防癌险是指被保险人确诊为重大疾病保险定义中的恶性肿瘤，则由保险公司按合同约定的保额赔付保险金，简单地理解就是重疾险的简版;而报销型防癌险是指被保险人确诊为重大疾病保险定义中的恶性肿瘤，可以报销癌症治疗过程中部分医保无法报销的部分，比如自费药、进口药品、免赔额以上部分的住院医药费等，采取的是实报实销，也就是百万医疗险的简版。

防癌险投保年龄范围广，多数防癌险的投保最高年龄为70周岁或75周岁，这对于因年龄无法购置重疾险和百万医疗险的人群，防癌险不失为一个好的选择。如果给客户配置，作为理财经理也要做好售后服务，对医院的病历等处理环节也要清楚，希望客户不会出险，但是现实生活中，如果这种问题出现，要陪同客户做好赔付的一切环节处理。既要雪中送炭，又要锦上添花。

四、终身寿险——传承的重要工具

终身寿险，保险期间为被保险人终身，只有被保险人生存，保险合同将一直有效，直到被保险人身故，保险公司向受益人给付保险金。对于终身寿险来说，被保险人身故是一个必然事件，因此可以完全按照投保人的意愿，把身故保险金作为遗产分配给指定的受益人。具有避税避债、遗产传承、理财增值的技能。因此终身寿险比较适合高收入人群，特别是企业老板或高层，毕竟只要是企业就有倒闭破产的风险，因此可能发生的债务或多或少对家庭会有影响，而要是购买了终身寿险，就可以简单的实现公私分离，工作上的债务不会影响到保险金，受益人仍然可以完整的拿到保险金，不会受已有债务影响。因此终身寿险是一个引导客户进行企业资产与个人资产分隔的好工具。

近几年，银行代理类的终身寿险中，非分红型高现价产品比较受客户青睐。产品定价时即考虑到了保险公司未来的投资收益水平，体现在现金价值表中。作为理财经理，一方面从产品演示及讲解上相比以前代理销售的分红险、万能险等与客户好沟通，产品现价即体现在合同中，客户缴费的现金流好规划，未来收益也确定，售后环节较轻松。同时目前市场的无风险收益是下行趋势，而保险能做到契约储蓄+复利增值的功能，客户不懂复利的意义，我们要让客户懂得复利的力量。学会利用复利的账户。

“中国大妈”务实、果断、精明。一旦能够接受你的建议，也会是广告低投入的传播者，喜欢报团致富，虽然在我们眼中觉得不可思议，但这就是他们自身感染力体现的领域。每个人都希望所遇皆良人，希望我们会成为客户所遇到的理财领域的良人。尽职、尽责，会生活，懂得爱。