从事保险业后，有一件事是不得不面对的。那就是【你自己买保险了吗】?

这触及保险代理人灵魂的话，让很多保险代理人负债累累，家庭濒临破碎。夸张吗?丝毫不过分。

“自保件”是保险业务员在自己公司给自己买的保险产品，根据数据调查，某大型的寿险公司，仅仅一个中支机构的自保件数量就达到了13.58%，有的超过了20%，全国有多少家分支机构，可以想象到“自保件”是多么的庞大。

那么这些业务员为什么要买“自保件”，是对公司的认可?产品的认可?自己的需求?还是业绩考核的压力?这些自保件会行业有什么危害呢?

“自保件”，公司割起来，让你难以逃避

2020年某家保险公司，因为疫情原因，保费规模低迷，所以推出了‘与爱同行一起战役’，‘与爱同行率先垂范’等系列方案。公司外勤业务员和内勤工作人员对推进业务有很大的畏惧情绪的时候，公司倡导营销渠道所有人员为自己投保，为家人投保，为公司做一单业绩，以提升整体公司业务员氛围。

经过核实，上述公司，要求内外勤员工自购，自销保险的内容出自该公司内部文件。而且该保险公司的内部文件还显示：“营销条线C、D类员工(包含刚入职员工等)期缴保费最低要求在3500元(含)以上;B类员工(各分公司部门经理)期缴5000元(含)以上;A类员工(分公司总经理、副总经理级别)期缴10000元(含)以上。并强制规定，营销条线所有员工必须100%达成目标，未达成者取消其2020年绩效及奖金享受资格，此外，中支营销班子及四级机构、营业区负责人未达到指标，取消其所辖团队任何方案享受资格。”

上诉的情况，只是这个保险行业生态的一个缩影，“新人入职第一年或者前半年，如果销售4000元以上的保单，通过提成+无责底薪+培训费+奖励，大概能获取8000元以上的诱人薪资。但是一般只有‘自保件’，新人才会顺利转正，并获取相应的佣金和津贴，而上级推荐主管也能享受到‘自保件’的间接利益或管理津贴。由此，通过不断增员，新人一入职变成公司‘客户’的现象，成为了行业只可意会，不可言传的‘秘密’。”多位代理人如是表示。

有险企会专门开发有利于员工或者代理人购买的保险产品。例如，在开门红期间，曾有险企开发了一款分红型年金保险，设计代理人佣金为7%，第一年保单现金价值达到保费的93%。一位30岁男性代理人投保了该款产品，一年后退保，保单现金价值27936元，同时，按照低档分红0元，中档分红540元，高档分红945元，再加上佣金、底薪、奖励、津贴等，代理人获得利益实际远超保费3万元，很快便有越来越多的代理人买了“自保件”。

一些保险公司高管和代理人也向记者证实，“自保件”实际上在百万代理人大军中已经普遍存在，并成为了保险公司保费收入来源之一。

公开数据显示，从2014年起，人口红利带动寿险代理人队伍高速增长，2014~2018年全行业代理人复合增速达29%。从上市险企来看，六家上市险企代理人复合增速均为两位数，最高者甚至达到40%，直接提振了其新业务价值复合增速，保费收入快速攀升。

据了解，一个大型寿险公司仅一个地区的中支机构自保件占比就达到13.58%，更有甚者超过了20%，其全国上千家分支机构，“自保件”重要性可见一斑。

“自保件”，让保险行业离职率高增，行业负面信息蔓延

“在新人培训时，上级领导或者主管会有意引导新人‘自保件’，并告知新人自购保单所得的利益远比存款利益高，例如，5万元放进银行连存三年所获收益为7125元，而新人自保5万元所获利益为：生存金是3000×4=12000元;初佣是5万×6%=3000元;底薪2500元;续佣为5万×1%×2=1000元;继续率奖金是5万×1%×1.3=650元;五项合计拿到19150元，远比银行存款高12125元。通过这种对比计算，利益驱使下，新人往往很容易心动。”代理人赵可(化名)说。

《2019年中国保险中介市场生态白皮书》显示，约40%的保险代理人年保单数量在12~24件，占比最大。而代理人月收入却集中在3000~6000元，约占35%;3000元以下收入的比例为12.1%;6001~10000元收入占比为27.9%;月收入5万元以上的代理人仅占1.9%。

值得一提的是，监管曾在2012年发文提醒公众，保险费支出应与自身的经济条件相适应，人身险保费支出一般在年收入的5%~15%。

也就是说，在年收入不能确保达到几十万元以上的情况下，一年交几万元以上“自保件”的代理人实际超出了自身经济承受能力，从而容易造成负债。

在查询各个渠道公开资料发现，不乏一些代理人背负几单、甚至十几单的“自保件”，这些保单不是交一年保费，而是通常长达十几年的交费期限，代理人工作了一段时间后会发现，自己挣的佣金基本通过‘自保件’又交回到险企，当薪水无法覆盖保费支出时，还会依靠透支信用卡、“新卡养旧卡”、保单质押贷款等方式。

因“自保件”负债群体不仅仅是新晋代理人，甚至一些团队主管、高级经理亦未幸免。

“曾经的团队主管，销售了一款缴费1万元的年金险，交五年，佣金只有1600元(税前)，返佣就给了客户2500元，自己赔了900多元，但他自认为不亏，因为续佣第二年为6%，第三年3%，只要客户连续缴费三年，通过续期佣金，就能回本。但实际情况是除了扣税，作为主管，为了提高活动率，还要给自己团队成员激励，例如月度活动、酒会、知识讲座、答谢活动等。最后，当这些主管或高级经理离开保险行业的时候，不但没赚钱，反而债台高筑了。”代理人蒋欣(化名)说。

在此背景之下，保险代理人离职跳岗频繁。行业交流数据显示，入职第一年的代理人平均脱落率达到50%以上，个别公司甚至达到了70%以上。

坐以待毙，何不愤而反击，“反向收割”保险公司

毋庸置疑，一些代理人为了“套利”才自购保险，离职的时候同样也会为了利益选择退保。此外，一些代理人在深入行业一段时间后，发现“自保件”保障优势不足等问题，也会选择退保。

一些问答类社区和平台信息显示，已有较多离职代理人公开“自保件”退保的经历。例如，一篇‘自保件’又如何，过了犹豫期又如何，一怒之下开始退保之路”的帖子显示，“自保件”全额退保处理方式和普通的保单不一样，处理的时间更久，需要代理人当面与保险公司博弈与谈判。

同时，发帖者由于曾是代理人，对保险合同中有关风险收益和事关自身利益的约定更加了解，其将如何钻保险合同条款的漏洞从而成功实现全额退保经过，详细分享。

不仅如此，一些离职代理人甚至做起了“全额退保”的生意，通过社交平台、网购平台、电话短信等方式，向消费者发布“可在全国任意地区的任意保险公司办理任何险种的全额退保业务，100%退保成功的消息”。打着“专业保险维权”名义，煽动消费者委托其代理“全额退保”事宜，向消费者牟取高额费用。

针对“自保件”对行业影响，某寿险公司副总经理认为，“‘自保件’占保险公司收入还是比较高的，‘果断消除’对保险公司没好处，不但保费可能下滑，代理人队伍也会不稳，所以没哪家保险公司会这么做。”

“我个人认为‘自保件’不需要根治，而是需要解决‘自保件’之外，如何提升代理人产能和收入，提高留存率。如果解决不了这个关键问题，在人口红利下降，互联网平台冲击背景下，将会成为保险公司未来一个大的增长瓶颈。”某大型寿险公司个险渠道负责人表示。

入行几年为何身价上百万，却负债累累

这句话并不矛盾。

身价百万是因为，买了很多重疾险，意外险，寿险等，保额加一起有上百万或者上千万，而且还不单单是自己，可能自己的配偶，子女，父母等也都是。

负债累累是因为这些都是需要付出高额的保费来维持的 ，业务员一年才能赚多少钱。卖【宇宙神福重疾险】的保险公司某年月均收入也就6000元左右。